Inhalt Einleitung 9 Einführung 11 Schnuppertest für Neugierige 12 Typ, Gruppe und Milieu 14 Messung der Verkaufsleistung 21 Teil 1: Führen von Verkäufern - Was Sie dazu alles wissen müssen 23 Verkaufsleiter 25 Führung spüren 26 Leistungssteigerung durch Führung 27 Die drei Führungsdilemmas 30 So sind Verkäufer 34 Die Leistungspräferenz 35 Die Leistungsintelligenz 37 Die Leistungsmotivation 40 Verkäufer typisieren 44 Die Messung von Leistung 45 Der "Typ, Gruppen und Milieu"-Schnelltest 49 Exkurs: Warum das Modell funktioniert 61 Teil 2: Verkäufertypen - Wie Sie die Leistung jedes Verkäufers steigern 63 Die Aufsteiger 69 Aufsteigermentalität 69 Autonomie durch Erfolg 70 So sind die Aufsteiger 71 Typ 1: Der Einsteiger 71 Typ 2: Der Ehrgeizige 75 Typ 3: Der Erfolgreiche 78 Typ 4: Der Leistungserbringer 82 Typ 5: Der Regenmacher 85 Merkmale der Aufsteiger 90 Die Absteiger 92 Tellerwäschermentalität 92 Glückskinder und Pechvögel 93 Der Einstieg in die Absteigermilieus 95 So sind die Absteiger 97 Typ 6: Der Rosinenpicker 98 Typ 7: Der Optimierte 101 Typ 8: Der Aussteiger 105 Typ 9: Der Leistungsschwache 108 Typ 10: Der Leistungsverweigerer 112 Merkmale der Absteiger 116 Die Beobachter 118 Gute Arbeitsbilanz - miese Leistungsbilanz 118 So sind die Beobachter 119 Typ 11: Der Kaltstarter 119 Typ 12: Der Kontakter 122 Typ 13: Der Aufwändige 126 Typ 14: Der Stabile 129 Typ 15: Der Kümmerer 132 Merkmale der Beobachter 136 Die Subtypen 137 Loyale Störungen 138 Schwierig, aber erfolgreich 139 So sind die Subtypen 140 Typ 16: Die Primadonna 141 Typ 17: Die Diva 144 Typ 18: Der Schönwetterverkäufer 148 Typ 19: Der Blender 152 Typ 20: Die Wiederblüte 156 Merkmale der Subtypen 158 Krankheits-, Problem- und Papierkorbtypen 160 Krankheitsgefährdete Typen 160 Problemtypen 161 Papierkorbtypen 162 Teil 3: Leistungsgruppen und Milieus - Wie Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams steigern 163 Leistungsgruppen führen 167 Wie Sie Leistungsgruppen bestimmen 170 Führen der besten Verkäufer 173 Führen durchschnittlicher Verkäufer 178 Führen leistungsschwacher Verkäufer 182 Leistungsmilieus führen 186 Führen von Aufsteigern 188 Aufsteiger: Die Selbststarter 190 Führen von Absteigern 195 Absteiger: Willy Loman 197 Führen von Beobachtern 201 Qualifizierung und Kompetenzaufbau 203 Beobachter: Hans Fleißig 204 Die Führungsansätze 207 Verkaufskultur ist Leistungskultur 207 Die Führungsinstrumente 214 Typen 214 Gruppen 216 Milieus 216 Die Führungswerkzeuge 217 Abschließende Worte 222 Anhang 225 Der Leistungspräferenztest 227 Das Leistungsdiagramm 229 Die Verkäufertypen 230 Die drei Leistungsgruppen 232 Zielgruppen der Führung 234 Danksagung 236 Anmerkungen 237 Register 243
Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ – egal ob er Versicherungen, Telefonverträge oder Autos verkauft – hat ein eigenes Leistungsmuster und benötigt einen optimalen Führungsansatz, mit dem seine Leistung gesteigert werden kann. Pinczolits beschreibt all diese Führungsansätze praxisnah und anschaulich.
Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.
