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Vertrieb geht heute anders

Vertrieb geht heute anders

Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern

vonBuhr, Andreas | Hermann, Simon
Deutsch, Erscheinungstermin 18.11.2011
lieferbar

eBook

25,99 €
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Elektronischer Buchtext

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Was die Kunden von heute WIRKLICH von guten Verkäufern erwarten

Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das...

Informationen zum Titel

978-3-86200-541-3
Offenbach
18.11.2011
2011
eBook
PDF mit digitalem Wasserzeichen
256
Offenbach
Deutsch
1622 kB
1;Inhaltsverzeichnis;6
2;Vorwort von Prof. Dr. Dr. h.c. Hermann Simon;10
3;Auf ein Wort mit dem Autor;14
4;Einführung: Vertrieb geht heute anders...;16
4.1;... weil der Kunde von gestern verschwindet.Sind Sie dem Kunden 3.0 gewachsen?;16
5;1. Kapitel: Vertrieb geht heute anders...;24
5.1;... weil Kunden sich nicht kaufen lassen: Selbstverwirklichung statt Schnäppchenjagd;24
5.1.1;Das Internet fördert eine kritische Haltung;25
5.1.2;Der Kunde 3.0 - das unbekannte Wesen?;29
5.1.3;Der neue Vertrieb: Hommage an den Kunden 3.0;43
5.1.4;Schnelle Abkehr von falschen Freunden;48
6;2. Kapitel: Vertrieb geht heute anders...;52
6.1;... weil der smarte Kunde 3.0 smarte Produktideen will, die er nach seinen Vorstellungen konfiguriert, um sich Wünsche zu erfüllen;52
6.1.1;Customer Energy für Produkt(weiter)entwicklung;57
6.1.2;Vom Konsumenten zum Produzenten - und retour;65
6.1.3;Werden Sie zur First Choice;68
6.1.4;Unterschätztes Know-how: der Vertrieb;73
7;3. Kapitel: Vertrieb geht heute anders...;82
7.1;... weil Vertrieb immer und überall stattfindet: In der Welt 3.0 gibt es keine vertriebsfreie Zone mehr - Vertrieb 24 / 7;82
7.1.1;Chance für den Vertrieb: Check-in-Dienste für Marktforschung und Kundenbindung nutzen;85
7.1.2;Smartphone sei Dank: Neue Vertriebschancen mit Augmented Reality;89
7.1.3;Apps: Kleine Programme für größeren Konsum;96
7.1.4;Vertrieb in Social Networks;99
7.1.5;Dialog 3.0: Herausforderung für Unternehmen und Vertrieb;108
7.1.6;Vertriebsintelligenz: Der Mix macht es!;113
8;4. Kapitel: Vertrieb geht heute anders...;117
8.1;... weil Kunden eben nicht nur von Siegern kaufen: Kunden kaufen von Sympathen mit Kompetenz;117
8.1.1;Respekt - Grundlage des Vertriebs;118
8.1.2;Was einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht - die Perspektive des Kunden;121
8.1.3;Persönlichkeitstypologien als unterstützendes Instrument nutzen;124
8.1.4;Wissen konkret anwenden;131
8.1.5;Alle Sinne ansprechen;136
8.1.6;Kein Widerspruch: Kundenorientierung und abschlussorientiertes Verhalten;147
9;5. Kapitel: Vertrieb geht heute anders...;153
9.1;... weil Vertrieb viel schneller auf Megatrends reagieren muss: der neue RoI - Risk of Ignoring;153
9.1.1;Megatrends - Blick in die Zukunft;154
9.1.2;Neue Zielgruppen für Unternehmen;160
9.1.3;Megatrends für Produkte und Vertrieb;165
9.1.4;Der neue RoI: Wer Trends ignoriert, verliert!;177
10;6. Kapitel: Vertrieb geht heute anders...;185
10.1;... weil nur Überzeugungstäter andere überzeugen: Kunden werden Botschafter und machen Unternehmen zu Umsatzmaschinen - wenn es sich für sie lohnt;185
10.1.1;Kunden und Mitarbeiter zu Fans machen;187
10.1.2;Vertriebsintelligent planen und handeln;197
10.1.3;Unzufriedenheit als Chance zur Begeisterung nutzen;209
11;7. Kapitel: Vertrieb geht heute anders ...;219
11.1;und morgen?;219
11.1.1;Mögliche Trends mit "Vertriebsauswirkung";222
11.1.2;Keine Zukunft ohne Nutzwert;226
11.1.3;Die Zukunft: Casual Web;228
11.1.4;Vertrieb 4.0: Retro-Kultur des persönlichen Gesprächs;232
12;Keynote an die Leser - von Brian Tracy;240
12.1;Welcome to the "New Normal" in sales;240
13;Verzeichnis der verwendeten und weiterführenden Literatur;244
Was die Kunden von heute WIRKLICH von guten Verkäufern erwarten

Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb.

Andreas Buhr zeigt, wie ein solches Umdenken stattfinden kann. Auf Grundlage einer umfassenden Umfrage der ESB Business School Reutlingen und der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG beleuchtet er die heutigen Anforderungen an Verkauf und Vertrieb und entwickelt klare Strategien und Tipps, den Kunden 3.0 zu gewinnen. Buhr ergänzt dies durch neueste wissenschaftliche Erkenntnisse aus dem Neuromarketing und seine eigenen praktischen Erfahrungen.

Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Dr. Hermann Simon

Andreas Buhr ist Unternehmer, Redner und Autor. Als Experte für Führung im Vertrieb ist er Gründer und Vorstand der Buhr & Team Akademie, die auf Führungs- und Vertriebstrainings spezialisiert ist.
Andreas Buhr (Düsseldorf) ist Experte für Führung im Vertrieb und Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Der mehrfach ausgezeichnete Vertriebsexperte in der Finanzdienstleistungsbranche weiß, wie man auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Umsatz und Profit erhöht.
6. Kapitel: Vertrieb geht heute anders... (S. 184-185)

... weil nur überzeugungstäter andere überzeugen: Kunden werden Botschafter und machen unternehmen zu umsatzmaschinen – wenn es sich für sie lohnt

In diesem Kapitel lesen Sie, wie aus Mitarbeitern und Kunden Fans werden. Wie – und warum – diese Fans Ihr Unternehmen und Ihre Produkte weiterempfehlen. Und weshalb dazu vor allem eines gebraucht wird: Vertriebsintelligenz auf allen Ebenen und im gesamten Unternehmen.

"Ich denke, es gibt unter tausend oder vielleicht unter zweitausend höchstens einen Jungen, der das richtig kann" – mit dieser Äußerung erreicht Tom Sawyer, die Romanfigur von Mark Twain, etwas ganz Außerordentliches: Er bringt seinen Freund Ben dazu, (s)eine ungeliebte Aufgabe zu übernehmen. Denn Ben, der eigentlich schwimmen gehen wollte, will nun etwas ganz anderes:

Er will den Zaun von Tante Polly streichen. In der Sommerhitze. Und er steckt andere mit diesem Wunsch an: Immer mehr Jungen wollen ihr Können unter Beweis stellen. Sie streichen für Tom den Zaun und verzichten darauf, bei dem schönen Wetter schwimmen zu gehen. Ja, sie bezahlen Tom stattdessen sogar noch mit Naturalien, um in der Hitze zu arbeiten. Und Tom? Der genießt seine neu gewonnene Freizeit im Schatten. Was hat Tom gemacht? Er hat seine Freunde davon überzeugt, dass es ihm Spaß macht, den Zaun zu streichen. Dass es keine Arbeit für ihn ist, sondern eine Chance. Die Chance zu zeigen, was er kann. Und wie gut er es kann. Er hat sie mit seiner Überzeugung, seiner Motivation und Begeisterung angesteckt.

Aus Sicht des Vertriebs war dieser Coup schlicht genial. Auch wenn Tom Sawyer seine Begeisterung in diesem Fall nur vorgespielt hat. Die Idee dahinter findet ihre Fortsetzung – wenn auch mit anderen Mitteln – in der Gegenwart. Heute ist es der Kunde 3.0, der andere ansteckt, begeistert, motiviert. Der ein (potenzieller) Fan Ihrer Produkte, Ihrer Dienstleistungen, Ihres Unternehmens, ein Botschafter Ihrer Marke ist. Ein Interessent, der ein Agent werden kann: jemand, der auf dem Markt für Sie agiert. Vorausgesetzt, er wird selbst angesteckt, begeistert, motiviert. Von Ihnen als Vertriebsmitarbeiter, von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt.

Wenn Ihnen das gelingt, können Sie die gleiche Erfahrung machen wie Tom Sawyer. Oder wie das Versandhandelsunternehmen Otto mit der Aktion Tausch-Rausch zu Weihnachten 2009 (siehe Kapitel 3.6). Wie die Packstation der DHL. Wie dm mit dem Duschgel. Oder wie Nutella: Über 117 900 Fans (Stand Februar 2011) stellen hier ihre persönlichen Nutella-Fotos ein. Sie geben Tipps, wo der Brotaufstrich gerade günstig zu erhalten ist.

Oder Red Bull: Die Kult- Marke hat bereits über 15 010 850 Fans weltweit (Stand Februar 2011), die sich auf der Fanseite über das Red-Bull- Imperium informieren. Die Fans finden Hintergrundinformationen über das Race-Team und aktuelle Events. Besonders pfiffig: Einige der Videos auf der Site können nur von Fans der Red-Bull-Seite abgespielt werden. Dies reicht aus, damit deutlich mehr User den "Gefällt mir"-Button drücken.
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